Спам и e-mail маркетинг — две разные вещи. Человек должен добровольно отдать адрес своей эл. почты.
Рассылка — только факт того, что вы отправляете письмо тысячам получателей. А e-mail маркетинг — регулярный процесс формирования отношений с помощью электронной почты.
Автор рекомендует воспринимать e-mail маркетинг как общение с другом.
Главное — не продажи любой ценой, а формирование доверительных отношений.
Идеально, когда 80 % текста в ваших письмах — информация полезная и интересная для подписчика.
Реклама акции и распродажи в письмах могут и должны быть. Но только 20 % текста. Тогда продажи происходят сами собой. Тогда не кажутся фантастикой следующие цифры от Direct Marketing Association:
Если вы ведёте e-mail маркетинг правильно, то через несколько месяцев отметите следующие изменения:
В скобках — пояснение всех ошибок, кроме первой, о первой будет отдельно.
1. Регулярная информационная рассылка. Основные задачи: удержание подписчиков, формирование лояльности, анонсирование предложений, товаров, услуг.
2. Событийные письма. Основные задачи: формирование лояльности, реклама.
3. Сервисные письма. Основные задачи: предоставление запрошенной информации, реклама.
4. Рекламные письма. Основная задача — реклама.
Человек попадёт в базу и будет получать рассылку, когда оставит свою эл. почту в форме подписки.
Пять элементов:
От него зависит, будут подписываться или нет.
Представьте, что подписка на вашу рассылку платная. Убедите за неё заплатить.
Текст состоит из заголовка и двух-трёх абзацев.
Вариант 1: представляем рассылку. Указываем её название и тематику. 4-5 предложений.
Вариант 2: «дразнилки». Их цель — разжечь у читателя аппетит. «Дразнилки» — это 4-6 тезисов, в которых вы намекаете, что было в прошлых выпусках.
Вариант 3: бонусы. Вы указываете, какие бонусы получит человек, если подпишется прямо сейчас.
Подписную страницу создали. Самое время запустить посетителей. Где их взять? В этом помогут:
Если вам нужны подписчики, форма подписки должна работать на все сто.
Разместите в шапке название рассылки и центральный аргумент в её пользу. Не надо избитых фраз типа «Подпишитесь на нашу рассылку». Название должно отражать выгоду и интриговать подписчика, например «Подпишитесь на рассылку „Что скрывают пластические хирурги“».
Аргументы в пользу подписки:
Привлекайте внимание. Форма подписки не должна сливаться с фоном сайта.
Сократите количество полей. Только электронный адрес. Никто не любит длинющих анкет.
Сделайте четыре варианта формы подписки. Протестируйте, выберите ту, которая принесла больше подписчиков.
Важно не просто разместить форму, а сделать, чтобы бросалась в глаза.
Подходящие места:
1. В боковой колонке меню. Ожидаемая онверсия: из 100 новых посетителей сайта 1-5 человек подпишутся ра рассылку.
2. На всплывающем окне. Конверсия: 20-40 % посетителей сайта станут подписчиками. Ставьте лучше всплывающее окно не на продающих страницах, а на информационных.
3. На выплывающем окне. Важно, чтобы появление было с анимацией, чтобы форма выплывала через несколько секунд после загрузки страницы. Так привлечете посетителей. Конверсия: 5-15 %.
4. На странице после выхода с сайта. Делается «Exit скриптом подписки». Конверсия: 5-15 %.
5. В конце каждой статьи. Например, у вас есть блог или пресс-центр. Если посетитель дочитал статью до конца, она ему нравится, и он согласится получать новые советы от вас. Конверсия: 1-5 %.
6. На странице оформления заказа. Только покупатель должен сам поставить галочку. Конверсия: 10-20 %.
7. На карточке товара или услуги. В нижней части карточки товара интернет-магазина разместите форму подписки. Только с призывом: «Сообщите мне, когда товар появится в наличии». Конверсия: 5-15 %.
8. На странице с результатами теста. Создайте на сайте тест или калькулятор расходов и доходов, а результаты предлагайте по почте.
9. На сайтах партнёров. Вместо того чтобы вешать баннер, разместите форму подписки с интересным призывом.
Наша задача — сделать так, чтобы подписчик регулярно открывал письма, читал и переходил по ссылкам или выполнил действия, которого вы от него ждёте. Для этого вам нужно сформировать доверие к себе как к автору и поддерживать интерес к информации.
Люди охотнее открывают и читают письма, если находят в них нечто полезное или эмоционально крашенное.
Пишите советы, интересный факты, увлекательные истории. Другими словами, создаёте свой бесплатный электронный журнал. Чем больше интересной информации вы даете, тем спокойнее читатель относится к вашим рекламным обращением, тем выше вероятность покупки.
У вас прямые и непрямые конкуренты: конкуренты вашей компании и другие рассылки.
Критерии:
В этом поможет subscribe.ru.
Главное, не копировать тематику конкурентов, а «отстраиваться» так, чтобы человеку было интересно читать конкурентов и вас. Выберите узкую и интересную нишу, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.
Изучайте рассылки, записывайте информацию в таблицу.
Изучаете конкурентов. Это заставит развиваться. Находите интересные темы и ходы.
Посматрите на ситуацию глазами потенциального клиента: что ему было бы интересное прочитать, какие советы получить?
Чтобы поставить себя на место клиента:
Это шаги помогут погрузиться в тему, понять потребности ваших потенциальных клиентов в информации.
Теперь будем создавать рассылку. Всё начинается с разработки концепции. Это текст, в котором вы даете ответы на следующие вопросы.
Мы даём советы или поднимаем настроение?
Как сказал, Генрих Гейне, «под одеждой все люди голые». У всех подписчики — солидные люди, но ничто человеческое никому не чуждо.
Улучшить настроение вашим клиентам помогут
Пример заголовка для подобного письма: «А вы знаете эти анекдоты про сисадминов?».
Составьте список тем, которые вы охватите в рассылке.
Универсальные вопросы, на которые ваши подписчики жаждут получить ответы:
Решите, сколько рубрик будет в каждом выпуске и какого объема.
Два разных подхода:
Короткие выпуски работают лучше — открываемость и кликабельность выше.
Это три-четыре слова. Именно по ним человек решает, подписаться на рассылку или нет.
Несколько советов, которые помогут составить эффективное название:
Примеры названий:
Идеальная ситуация — готовить каждый выпуск самому.
Составьте список источников, из которых будете брать материал, когда «в голове пусто, а нужно завтра».
Можно высылать людям полезные советы, который написали не вы. Вы не воруете, а переопубликовываете материал с указанием источника.
Разновидность подхода — выслать подборки материалов (ссылки на интересные дискуссии на форумах, серию статей на отраслевых сайтах). Для одного выпуска достаточно 5-6 анонсов по одному азбацу.
От лица кого будет вестись рассылка, кто будет представляться в начале письма и подписываться в конце?
Автор нужен, чтобы стиль писем стал легче и комфортнее для чтения. Так вы будете общаться на равных.
Гораздо эффективнее, если рассылка ведется от лица человека. Именно он нашел интересные совет и делится с подписчиками.
Герой может быть реальным сотрудником, вымышленным и вовсе абстрактным.
Достоинство варианта: формирование доверия к специалисту.
Недостаток: рассылка может превратится в инструмент продвижения сотрудника, а не компании.
Писатели меняются, а рассылку продолжает вести Василий Скворцов.
Например, два шоколадных героя у M&M’s.
На этом этапе решаете, с какой регулярностью выходит рассылка. Периодичность выпусков раз в неделю — часто, раз в две недели — терпимо, раз в месяц — терпимо.
Вся магия в количестве контактов. Это как с девушкой. Сначала в ресторан, в театр, потом в кино и к вам домой.
Мудрость гласит: дьявол кроется в деталях. В нашем случае незначительные мелочи могут резко снизить эффективность рассылки.
Если ваши подписчики читают с рабочего компьютера, оптимальные дни: вторник, среда, четверг.
Эксперты компании Pure360 провели исследование: утром с 9 до 10 или вечером с 19 до 22 часов.
Пишите интересную и регулярную рассылку, и всё будет хорошо.
Причины:
Если человек нажал кнопку «Отписаться», переведите его на страницу, где он изменит параметры получения рассылки:
Лучше удержать подписчика, чем потерять.
Два-четыре выпуска в месяц. Если видно, что читатель перестает открывать письма, пора делать перерыв на пару дней.
Дайте возможность отвечать па письмо.
Подталкивайте к определённым действиям:
Рекомендации:
Смотрите статистику «Открываемости». Также заведите ящик в разных почтовых сервисах и подпишитесь на свою рассылку.
Читатели не любят рекламу.
Где-то в трёх ситуциях:
Старый анекдот.
Турист спрашивает гида:
Не все услышат с первого раза.
Шаг 1. Придумать акцию.
Шаг 2. Продумать количество писем и регулярность от 3 до 12. Автор советует для анонса три письма с интервалом три дня.
Шаг 3. Подготовить письма.
Рассылайте целую серию.
Например, в 2-4 письмах даете советы, которые работают на результат, а в 5 письме говорим, что наши специалисты знают таких приемов сотни.
1. Составление стратегии на три месяца.
2. Сбор материала и подготовка.
3. Планирование.
4. Решение технических вопросов.
Можно дарить за подписку физические и электронные товары, услуги.
Варианты:
Спросите в приветственном письме у подписчика информацию, которая поможет лучше узнать его.
Обязательные требования:
Название компании или писателя рассылки.
От неё зависит, прочитают письмо или нет.
Не надо указывать имя читателя, лучше его город, название компании, или «Вы довольны телевизором, который купили неделю назад?», или «Осталось три дня и 12 часов до финала».
Избавьтесь от длинных писем, вступлений, структурируйте информацию.
Протестируйте каждый элемент письма, выберете лучший.
Лучше специализированными сервисами e-mail маркетинга.
Как быстро собрать базу в несколько тысяч подписчиков:
Делите базы подписчиков на категории — повышаете отклик на ваши предложения.
Критерии сегментации: пол, род занятий, место жительства, проблема, история покупок, активность при чтении.
Как получить информацию о подписчике:
Дайте отдохнуть, привлеките повторно, отпишите с предупреждением и сделайте спецпредложение.
Где-то пять:
E-mail маркетинг помогает заработать больше, но только в том случае, если вы помните о ключевом принципе. Важно, чтобы вам верили и доверяли. Обилие рекламы вызывает отторжение, навязчивость — отталкивает. Старайтесь принести пользу подписчику, и он отплатит той же монетой.