Три вкусных цитаты

1. Добровольные уступки не смягчают другую сторону — они делают её позицию более жёсткой.
2. Если продавец пишет «торг уместен», значит, он не уверен насчёт цены настолько, что согласен на меньшее ещё до начала переговоров.
3. Не рассказывайте о своих нуждах — рассказывайте им о выгодах, которые у них появятся, если они дадут вам то, в чем вы нуждаетесь.

Ваши первые переговоры происходили не в конференц-зале, а на кухне.

Дети убеждены: всё, чего они хотят, не стоит абсолютно ничего. Единственная помеха на пути к желаемого — родители. Поэтому дети требуют с них без устали.

Самая худшее — принять первое предложение.

«Если клиент согласился с ценой с первого раза, значит, я мог запросить больше?» — принятое сходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает веру в совершенную сделку и в самих себя.

Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с «обидчиком», что бы для вас исправило ситуацию.

Не смягчайте предлагаемые условия, пока не получили предложение другой стороны.

Добровольные уступки не смягчают другую сторону — они делают её позицию более жёсткой.

Сбейте ожидания своим шоковым, но реалистичным первым предложением.

Способ жёстко стартовать в переговорах — воспользоваться песенкой Матушки Хаббард. Тактика состоит в том, чтобы убедить продавца одновременно в двух моментах:

1. Вы действительно хотите купить его товар.
2. У вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену.

Если продавец пишет «торг уместен», значит, он не уверен насчёт цены настолько, что согласен на меньшее ещё до начала переговоров. Продавец хочет быстрее избавиться от вещи.

Жёсткость провоцирует ответную мягкость.

Если вы сбросите 20 % с цены, я тут же оформлю заказ.

«Тяжёлый» переговорщик повышает голос — так он пытается навязать вам уступки.

Поведение другой стороны не влияет на результат переговоров. На результат влияют критерии: вескость аргументов другой стороны и принципы взаимообмена.

Террористов в захваченном на земле самолете обескураживает, что аэропорт продолжает работать, как ни в чём не бывало.

Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе.

Когда мы делаем других источником наших требований, нам легче заявить об этих требованиях в переговорах. «Мой муж сказал, чтобы я получила за телефон минимум 15 000 рублей».

Магазин накручивает цены. Явное тому доказательство — распродажи.

Цена какого-то предмета — это столько, сколько человек готов за него заплатить. Покупатель сравнивает степень полезности вещи для себя с суммой денег, которую за эту вещь требует продавец.

Если другой стороне не нравится цена, назовите другую цену вместе с другим пакетом соглашений.

Офис на 82-м этаже небоскрёба с роскошной мебелью и вежливым персоналом — ловушка, чтобы вы согласились на худшие условия.

Одна сторона угрожает — другая отвечает тем же. В результате, отношения разрываются.

Чтобы не умереть от угроз, не работайте только с одним клиентом.

Предлагая сделку, человек говорит в той или иной форме: «Дай мне то, что мне нужно — и ты получишь то, что нужно тебе».

Не рассказывайте о своих нуждах — рассказывайте им о выгодах, которые у них появятся, если они дадут вам то, в чем вы нуждаетесь.

Частая ситуация: я говорю верный аргумент, а собеседник меня не понимает.

Я понял, из-за чего это происходит. Когда в отношениях вскипают эмоции: я повышаю голос, собеседник закатывает глаза,— отключается мозг. Мы перестаём думать, мы бесимся: обвиняем друг друга в глупости, доказываем, что не дураки.

Поэтому разговор на эмоциях я стараюсь не допустить: слежу за интонацией, не перехожу границы. Если не получается, меняю тему или переношу обсуждение, чтобы дать эмоциям остыть.


См. также:
Джим Кемп. Сначала скажите «нет»

Дизайнеры Яндекса сказали, что дизайн — это выбор маршрута:

Я впечатлился этим определением и рассказал знакомым. Они не поняли меня: «Что ты несёшь? Тебя зомбировали как Варвару Караулову. Выбор маршрута — это логистика. Дизайн — это просто красивая картинка. Вырастешь, поймёшь».

Я четыре года злился на мир, даже не помогал совет А. Г. «не учить людей жизни». Недавно понял, что делать.


Абстрагируюсь от дизайна, вспомню пресную политику.

Сейчас испортились отношения между братскими странами: Россией и Украиной. Русских телевизор кормит одной информацией, украинцев — другой. В результате родственники конфликтуют из-за разных картин мира и расходятся.

Умные родственники, чтобы не ссориться, договариваются не говорить про политику. Я так же поступаю с определением слова «дизайн».

Как можно не говорить про дизайн

Я считал, что дизайн — везде. Мне казалось, если человек не знает, что такое дизайн, с ним не о чем разговаривать. Но сколько у меня было приятных бесед с обычными людьми? Сколько раз казалось, что я с ними на одной стороне? Ведь не зря говорят: мир не без добрых людей.

Как общаться с недизайнерами

Я представляю, что вся жизнь — это юзабилити-тестирование. Задаю открытые вопросы и внимательно слушаю, не перебивая. При этом не ищу в людях подтверждение своих догадок, а слушаю по-настоящему.

Как извлекать пользу из бесед

Разговоры с обычными людьми помогают понять, как мир воспринимают недизайнеры. Это нужно, чтобы чувствовать народ, быть на одной волне со временем, а это — чтобы делать продукты, которыми небольно пользоваться.

Как не перебивать

Разговаривать с телефоном в руках: записывать в «Заметки» свои переживания и идеи для постов.

Что делать, если вообще не понимают

Я хочу, чтобы меня понимали. И каждый хочет, чтобы его понимали. Так вот я сначала буду для них хорошим собеседником, и после четырёх лет таких «интервью» выслушают меня.


На десерт — Илья Варламов отвечает на вопрос моего поста:

Читаю книгу Льва Толстого «Круг чтения» и нахожу похожие мысли со «Сначала скажите „нет“» Джима Кемпа.

Вот Толстой в 1906 году об эмоциях в переговорах: